מה גורם ללקוחותיכם לייחס חשיבות מוגזמת לתנודתיות בשוק ההון?

שוק תנודתי מציב בפני יועצי ההשקעות אתגר לא פשוט: לעזור ללקוחות לשמור על קור רוחם ולהימנע מהחלטות פזיזות שיגרמו נזקים להשקעות שלהם בטווח הארוך.
שוק תנודתי, שלרוב אינו ניתן לחיזוי, מעורר אצל הלקוחות את אחת החרדות האנושיות השכיחות ביותר, והיא החרדה מאי ודאות. מכיוון שהלקוחות אינם יכולים לחזות את התנהגותו של השוק, הם מקבלים אשליה של ידע וּודאות ע"י היאחזות בפיסות מידע שהם מייחסים להם חשיבות מוגזמת. סוג ראשון ומוכר מאוד של מידע שאנשים מייחסים לו חשיבות מוגזמת הוא הפסדים בתיק ההשקעות. כאשר לקוח מגיב בפזיזות להפסד, הוא מרגיע את עצמו בכך שהוא כביכול חוזה את ההפסדים הבאים. סוג מידע נוסף שמקבל חשיבות מוגזמת בתנאי אי ודאות של שוק תנודתי הוא סיפורים דרמאטיים. בניסיון לסלק את אי הודאות, מייחסים אנשים חשיבות יתר למידע שיש לו בולטוּת גבוהה.
כאשר נשאלו אמריקאים מהי לדעתם סיבת המוות השכיחה יותר בארצות הברית - תקיפת כריש או מכת ברק, ענו רוב הנשאלים שיותר אמריקאים מתים מתקיפת כריש. במציאות, מספר האמריקאים המתים ממכת ברק גדול בערך פי 30 מאלה שמתים כתוצאה מתקיפת כריש. הסיבה לַטעוּת הזאת היא הבולטוּת שמקבל הסיפור הדרמאטי של תקיפת כריש בשל סרטי האימה הרבים שנעשו בנושא.
באופן דומה, דבר זה מתרחש גם בשוק ההון. אנשים מייחסים חשיבות לא פרופורציונאלית לסיפורים דרמאטיים שמתפרסמים בכלי התקשורת. הקושי להתמודד עם אי ודאות גורם לאנשים להיתלות בסיפורים אלו ולפעול על פיהם, כאילו בכך הם מבינים טוב יותר את השוק.
סוג מידע שלישי שלקוחות מייחסים לו חשיבות מוגזמת הוא התופעה שנקראת אפקט האחרונוּת. אנשים מייחסים חשיבות יתר למאורעות שקרו אחרונים. מרבית היועצים ודאי מכירים את התופעה אצל לקוחות שעסוקים מאוד בהחלטה האחרונה שקיבל היועץ בתיק ההשקעות שלהם. הלקוח יכול להתעלם לחלוטין מ-90% מהתיק שלו, אך יהיה מוטרד מאוד אם ההחלטה האחרונה של היועץ שנוגעת ל-10% מהתיק, גרמה להפסד זמני.

התרופות שברשות היועץ
מהם הכלים שעומדים לרשותו של היועץ בניסיון לעזור ללקוח לחשוב על השקעותיו בטווח הארוך ולא לזגזג?
במאמר הקודם, הזכרנו את קשר האמון שיש ליועץ עם הלקוח ככלי רב עוצמה. בנוסף, חשוב להזכיר כלי חשוב נוסף שיש ליועצים, והוא הרוגע והביטחון שהם משרים. כמו שחרדה היא תופעה מדבקת ולכן מושפעת כל כך מאפקט העדר, כך גם תרופת הנגד לחרדה, כלומר הרוגע, הוא מדבק.
יועץ סבלני ורגוע, אשר אינו מגיב בפחד או בכעס לחרדת הלקוח, ידביק את הלקוח בתחושת הביטחון שלו. בשלב ראשון מומלץ לאפשר ללקוח לבטא את הדאגה שלו בסבלנות וללא ביקורת, ולהסביר לו שהדאגה שלו טבעית ומובנת. בשלב מאוחר יותר, יכול היועץ או היועצת לתת ללקוח את התמונה הכוללת של השקעותיו ולעודד אותו לחשוב עליהם בטווח הרחוק ובלי פזיזות. לקוחותיו של יועץ רגוע יהיו לקוחות רגועים, ויפעלו בהיגיון ובאורך רוח.

אמנון טולידאנו, פסיכולוג


סקירה זו הינה רכושה של פסגות בית השקעות בע"מ (להלן - "פסגות"). אין להעתיק, לשכפל, לצטט, לפרסם בכל אופן או פעולה, דפוס, צילום, הקלטה, העתקה את הסקירה, או כל חלק ממנה ללא קבלת אישור בכתב ומראש.
הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמים בסקירה זו (להלן - "המידע") מסופקים כשרות לקוראים ואינם משקפים בהכרח את עמדתה הרשמית של פסגות. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או הזמנה לקבלת הצעות, או שיווק השקעות - בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא - לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן.
במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות משמעותיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פסגות  אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד.
פסגות לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש בסקירה זו, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
לפסגות ו/או לחברות בנות שלה ו/או לחברות הקשורות אליה ו/או לבעלי שליטה ו/או לבעלי עניין במי מהם עשוי להיות מעת לעת עניין במידע המוצג בסקירה זו, לרבות בנכסים הפיננסיים המוצגים בה. אין להעביר סקירה זו לצד ג' כלשהו.
© כל הזכויות שמורות